Een salesfunnel of verkooptrechter is een marketing term voor het traject dat een lead doorloopt om tot klant geconverteerd te worden. De meest voorkomende methode wordt het AIDA model genoemd maar er zijn meer manieren om iemand van interesse naar een aankoop te leiden.
Op deze pagina leggen we uit wat een salesfunnel is, welke manieren er zijn om leads te converteren naar betalende klanten en hoe tools als affiliate marketing een belangrijke rol spelen in online marketing.
Wat is een salesfunnel?
Iemand gaat naar de supermarkt, neemt een product uit het schap en rekent het product af. Dat lijkt een eenvoudig traject maar er gaat een omvangrijk marketing systeem achter schuil. Zo kiest de klant voor een winkel, voor een product en een merk.
Waar wordt deze keuze op gebaseerd? De klant denkt hier zelf controle over te hebben maar dat is maar voor een deel waar. Zodra de potentiële klant interesse toont in een aankoop start de salesfunnel. In Nederland wordt dit de verkooptrechter genoemd. AIDA is een bekende methode, die werkt in het kort zo:
- Awareness: Iemand moet op de hoogte worden gebracht van een oplossing voor een vraag of uitdaging.
- Interest: Op basis van de eerste stap gaat de lead producten of merken met elkaar vergelijken om zo tot een passende oplossing te komen.
- Desire: De mogelijkheden zijn in kaart gebracht, nu wordt het tijd om drempels weg te nemen en de beste oplossing voor de lead aan te bieden.
- Action: Dit is het moment dat er een beslissing wordt gemaakt en een financiële transactie plaatsvindt.
In een volledige salesfunnel kan de lead een groot aantal stappen doorlopen waarbij er weer diverse vertakkingen kunnen zijn. het AIDA model vormt de basis om leads door de verkooptrechter te leiden.
Waarom een verkooptrechter?
De vorm van een trechter is heel herkenbaar. Aan de bovenzijde is er een grote opening die steeds smaller wordt. Aan het einde is er een klein gaatje waar een vaste of vloeibare stof doorheen komt. Een salesfunnel wordt vaak als trechter afgebeeld omdat er een soortgelijk proces plaatsvindt. De vergelijking gaat niet helemaal op want een trechter is niet hetzelfde als een filter.
Eigenlijk kun je de salesfunnel beter vergelijken met een koffiezetapparaat waar een filter in zit die eveneens taps toeloopt. Niet alles wat in de filter gaat komt er aan het einde uit, en dat is precies waar het salesfunnel concept op gebaseerd is.
Eenvoudig gesteld werkt het als volgt: Zodra iemand interesse toont in een product of dienst wordt deze persoon een lead. Die wordt samen met een grote groep leads geleid door het verkoopproces. Slechts een beperkt deel van de leads zal tot aankoop overgaan. Deze schifting wordt salesfunnel genoemd omdat de groep steeds kleiner wordt.
Is het een probleem dat er minder betalende klanten dan leads zijn? Niet noodzakelijk, het kan wel een indicatie kan zijn dat niet de juiste doelgroep wordt aangesproken. Laten we als voorbeeld een video op YouTube nemen over een cursus crypto.
- 100.000 mensen kijken naar een video over crypto currency. In deze video wordt naast objectieve informatie over het onderwerp een koppeling gemaakt naar een pagina met verdieping op het onderwerp.
- 10.000 kijkers klikken door naar deze pagina. Ze vinden het onderwerp interessant en willen hier graag meer over weten.
- 1000 bezoekers vinden de informatie op de pagina dermate interessant dat ze een gratis ebook over crypto aanvragen. Hiervoor moeten ze een mailadres invullen om de download per mail te ontvangen.
- 100 ontvangers van de mail klikken op de link om het ebook te downloaden. Ze lezen dit document aandachtig om meer te leren over het onderwerp. In het ebook wordt een cursus aangeprezen.
- 10 mensen besluiten om de cursus aan te schaffen. Ze volgen de cursus over crypto om er zelf mee aan de slag te gaan.
Als de cursus 1000 euro kost dan heeft de aanbieder een omzet gemaakt van 10.000 euro. Dat is een mooi bedrag maar er zijn 999.990 leads afgehaakt in de salesfunnel. Dit kan verschillende redenen hebben. Wellicht bood de video al voldoende informatie of er werd te weinig promotie gemaakt voor de webpagina.
Vervolgens was de pagina mogelijk niet informatief genoeg of van lage kwaliteit. Daarom kiest slechts een klein aantal voor het gratis ebook. Ditmaal is er een drempel om persoonlijke informatie te verstrekken. Mails kunnen in de spam map belanden of de mail is wellicht niet activerend genoeg om te klikken. Dan is de vraag of de prijs goed is. Is de cursus te duur, wekt de aanbieder te weinig vertrouwen op of is er teveel informatie verstrekt waarmee de cursus niet langer relevant is?
Naarmate er meer interactie nodig is van de lead neemt het aantal personen in de trechter af. Dit is normaal maar wel iets om rekening mee te houden. Technische problemen en slordige content kan leads demotiveren. Goed geschreven teksten met wervende boodschappen kunnen juist zorgen voor een hogere respons.
Salesfunnel en affiliate marketing
Een beproefde en bewezen schakel in de salesfunnel is affiliate marketing. Daarbij zijn er externe partijen die als merkambassadeur optreden namens een bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan een Amazon affiliate link in een blogartikel over een gerelateerd onderwerp. De publicher krijgt een commissie wanneer de bezoeker via de affiliate link tot aankoop overgaat.
De affiliate kan de eerste schakel zijn in de verkooptrechter. Iemand is op zoek naar informatie over een onderwerp, product of dienst. De affiliate richt een pagina in met het antwoord op de meest relevante vragen. Er wordt vervolgens een oplossing geboden voor de vraag of uitdaging. Als de pagina en het product goed op elkaar zijn afgestemd kan dit voor een hoge conversieratio zorgen. De affiliate krijgt een commissie uitgekeerd als de lead de salesfunnel succesvol heeft doorlopen. Er kunnen overigens ook andere doelen zijn zoals een formulier invullen of contact opnemen met een aanbieder.
Salesfunnel en churnrate
In het voorbeeld van de crypto cursus zag je dat het aantal klanten aan het einde van de salesfunnel beperkt was. Met name bij abonnementsvormen worden veel proefabonnementen afgesloten maar die worden snel weer gestopt. Dit wordt ‘churn’ genoemd.
Denk aan een gratis proefperiode van een maaltijddienst of een muziek streaming platform. Na die eerste conversie zijn er nieuwe funnels om rekening mee te houden. Zo is het van belang om bestaande klanten te behouden of met bijvoorbeeld upsells extra producten of diensten te verkopen en zo de omzet te verhogen.
